访谈录 | 杨柳：做投资第一要沉得进去，第二要提得出来

杨柳（Maggie Yang）为襄禾资本联合创始合伙人，目前重点关注在线教育、物流、在线医疗、B2B等互联网和移动互联网改造传统行业，以及消费升级和文化娱乐内容领域。
在创立襄禾资本前，杨柳曾任百度投资部执行总监，在2010-2015年期间与当时的副总裁汤和松先生一起完成了收购91无线、投资爱奇艺、收购PPS等一系列重大投资并购项目，并且主导和带领团队完成了对快手、优信、链家等的投资。在此之前，杨柳在安永工作过8年，包括4年审计以及4年财务交易咨询经历，主要协助私募股权基金和跨国企业在中国进行投资并购。
杨柳于1998年入学清华大学机械工程系，后前往香港继续深造，2002年获得香港大学工商管理专业学士学位。她是中国注册会计师及特许金融分析师。

 

MY：谢谢，很高兴今天来到这里，我是98年进入的清华，但是就读了一年，后来就去香港了。那个时候香港刚回归，香港几所大学跟清华北大各招了十个学生，我自己是北京长大的，高中也在清华附中读的，就觉得该出去见见世面，所以1999年我就去香港了，2002年从香港毕业。其他的刚才主持人也介绍的很仔细了。

TL：听完学姐您的经历，我很好奇您是如何从审计转型到投资这块的？

MY：对，从我自己职业的角度来讲，其实比较简单，就是三段：八年安永、五年百度，然后现在两年半襄禾资本。在安永的八年，前四年做审计，后来四年做并购方面交易的咨询，其实虽然不是在做买方，不是直接去投资一些公司，但是这个工作跟投资并购是直接相关的，因为你在服务这些PE的时候，比如高盛或华平，跟他们打交道过程中会知道他们如何去判断项目好坏，他们关注哪些核心的点，所以我们在尽职调查的过程中，就围绕他们关心的这些点去进一步的分析，这样子就能积累对项目判断的能力以及投资并购整体的流程核心要素。

这样做了四年，虽然没有直接做过投资，但多多少少也知道的差不多了。所以从四大到买方做投资，其实是一个比较自然的转变，我有很多原来安永的同事现在都在大的PE里工作。但我自己对直接进入PE不是特别感兴趣，我当时想要加入一个比较有意思、有挑战的行业。这就是为什么后来选择在2010年加入百度，那个时候还是PC互联网的时代，百度还如日中天，是中国市值最大的互联网公司。当时，百度还没有什么投资并购的历史，正刚刚要开始多做这方面的一些活动，是个很好的时间点。我觉得在最好的时间点加入一个最大的平台、最好的行业、跟着一个好的老板一起共事是对我当时最好的职业规划，所以这个职业选择还是比较自然的。

对我自己来讲，确实从四大到百度是一个跨越。像主持人讲的一开始是比较难的，因为在四大这种professional firm，他所服务的客户来自各行各业，今天可能是服务业，明天就是一个制造业，每天接触的一些客户它行业都不一样，也就造成每一个行业的积累都不够深入。所以一开始跳到一个这么高速变化的互联网行业，它本身就非常dynamic，每时每刻都在变化，都在快速地迭代，不断的去跟随别人就已经很难了，更不要说形成自己独立的一些竞争优势和判断。

说实话我觉得也没有什么捷径，我的优势就是在百度这么大的一个平台上，你周围都是一些很优秀的同事，他们是最优秀最顶尖的产品经理、工程师或者高管。投资并购这个工作能够让我近距离地跟这些最顶尖的人接触和沟通，也就能从这些人身上学到很多东西。

另外从自己个人的角度来讲，其实我觉得最重要的不外乎就是三点：

一、        要有足够的好奇心；

二、        要有一个快速学习的能力；

三、        要足够的勤奋。

其实我自己看到很多比较优秀的人，他们的共同点都是既有好奇心，又有快速学习的能力，这让他们能够一直保持一个非常饥渴的状态。我非常鼓励年轻人去多和职场前辈交流，很有可能在交流的过程中可以碰撞出很多火花和一些有价值的想法。

另外就是足够的勤奋，就是要接触更多的公司，自己去做很多的homework去学习去积累。我相信投资就是一个积累的过程，只要你真的热爱这个行业，沉浸去花足够多的投入和时间学习，一定会有收获和回报的。

TL：您刚刚有提到跟一个好的老板，指的是汤和松学长吗？

MY：对的。

TL：给同学们科普一下，襄禾资本的另外一位创始人汤和松先生，也是我们的校友。汤先生对Maggie来说应该除了是老板以外，也是位导师。您可以跟我们分享一下汤先生对您投资生涯的影响吗？

MY：和松他是老清华了，清华的本科是电机系的，可能是84级左右的，然后后来在经管学院读了一个硕士，再后来去美国在斯坦福读了一年，后来就转到到芝加哥大学读了MBA。之后在硅谷那边工作，再后来在哈佛也读了段时间。有时候他也会来清华给同学们讲讲课。

首先我对他非常的尊敬也非常的感激了，是他在2010年把我招到百度里面去，可以说他对我有知遇之恩。

另外确实像主持人讲的，他也是我的导师，因为我原来毕竟没有直接做过买方，怎么去做行业分析都还没有什么感觉，更别说去对一个公司做分析和判断，以及如何做投资并购。在外面看跟自己直接进去做还是不一样的，所以他算是手把手的把我带出来。

我对他非常的尊敬，他这个人是比较有特点的，他的思维非常有战略性。我们做投资，我一直认为就是第一要沉得进去，第二要提得出来。所谓沉得进去，就是在这个公司上面一定要做足调研，获得详细的数据，你不止要了解想投的目标公司，你也必须对它所有的竞争对手以及这个领域内相关的所有公司都有一个好的掌握，必须非常的面面俱到，但同时也不能陷到细节里面，最后就不知所踪了。有的时候可能会觉得这个公司好，见到每个公司都觉得很好，有的时候则会觉得见到每个公司都不好。

所以所谓的一定要提得出来，就是既能够见细节，同时又要能够有高度的去看big picture，抓住核心的问题。和松在这方面是一个比较容易无缝的做灵活切换的一个人，就是既能够沉浸去问很细的问题，了解这个业务的细节，也能够提出来，去站在一个高度上去看行业的发展前景以及行业的核心问题。这个我觉得是比较难的。

他还是一个比较有人格魅力的人，就是做创业者，其实我们现在也是在创业，一定要有感染力、有激情，这样子才能凝聚人心，毕竟最后一个人再成功也是孤掌难鸣。所以他能够聚集一帮有能力并且志同道合的人，把事情做成，我觉得是需要一定的性格特点和人格魅力的。

我们合作了八年多的时间，确实工作上面默契很好，性格上也非常的互补，能力上也很互补。另外就是我们价值观比较一致。

TL：您刚刚说要沉得进去、提得出来，可以给一个具体的例子吗？

MY：现在我们基金投的几个项目都是不错的例子，其中，我们投了两个物流的公司，一个是货拉拉，大家可能在街上经常能看到它的车贴，发展很快。另外我们还投了一个做城际整车的一个平台，叫运满满，可能大家没有听说过，因为它服务的是中国600万的个体——大卡车的司机。这个平台就一方面帮助这些司机去找订单，另一方面帮一些传统企业快速的找到最优的价格、最好的司机，它起到的是这么一个匹配作用。

那这个领域，首先离我们很远，你在路上是看不出这个是哪家公司的车，你也不了解这些司机原来传统是怎么做业务的。这是一个离我生活圈很远的行业，一开始我对这个行业一无所知。这些公司也都在外地，当时有两家公司，一个在四川，一个在江苏，不是在北京上海这种一线城市。所以从我们的角度来讲，首先我们要飞到当地见它们的团队好几次，一共可能得花几十个小时，核心高管一个一个的访谈，同时对竞争对手也做类似的工作。

数据分析更是无穷无尽的，大家可能都不知道很多互联网公司产品分析有多么细致——用户数据、司机数据、它跑的路线、司机的留存率怎么样、使用频次等等，分析的非常的细。当然我们也要亲自去核实这些数据，所以当时我们组成了三人小队，在十来天的时间，跑了15个省，18个城市。

然后找到这些司机和货主，我们就要了解到底他们传统行业是怎么做业务的，现在他们用不用这些移动互联网的产品，为什么？价值在哪里？用的话用哪家，为什么这家更好？甚至我能看到两家公司的团队在现场是怎么服务这些用户的，就这些东西如果没有实际的走到那里去是没有感觉的，不能够拍脑袋就投资。一定要自己去了解才能形成对这个领域、对公司、对团队的一个判断，这就是“沉得进去”的工作了。

最后回到我们做决策判断的时候还是要提起来，要问些有高度的问题，比较关键的——到底这市场有多大，天花板是否足够的高。那我们得到的结论是超级大，这是一个3万亿的市场。中国的物流整体是十几万亿，大概是GDP的百分之十几，最大的就是整车的这个3万亿的市场。所以想象空间是无限的。

那这个业务在这个市场有没有价值，我们尽调的工作就是为了验证这个商业模式解决了什么样的一些问题和痛点。根据我们和百位用户的访谈，业务本身肯定是有价值的。那另外要回答的问题就是未来竞争格局会怎么样？首先它是城际的整车——北京到成都，成都去了云南，云南去了广东，广东去了西北，西北可能最后又回了北京，全国是一张大网，我们认为它将会成为一家独大的一个平台。这样的判断就是我所说的“提得出来”。

TL：您投任何一家企业之前都会做这么大量的工作，但是任何的基金都有投资失败的时候，你觉得是什么造成了一个投资失败？或者说什么样的一个项目算是投资失败？

MY：这个我觉得可能是一个见仁见智的问题，从VC的角度来讲，投资失败肯定就是这公司不行了，最后比如破产了。VC尤其是早期的VC常常是九死一生的，他可能投了一百个项目，90个最后不行了，或者就不死不活，你不能指望它最后真的能够退出和赚钱。剩下10个项目真的是非常成功，可能有一两个是超级明星如BAT级的，或者像头条快手这样子的平台。但是因为我们投的主要是B轮的项目，我们定位是一个拐点型的阶段，就B轮C轮，因为每个公司它有它的成长曲线，其实我们觉得投资就是投公司的成长曲线。

可能有的公司就是线性增长的，比如说一些传统的线下的消费项目，他要不断地开新店，一个店就能辐射一定的物理半径，一个店面是有饱和度的，所以要不断的扩大业务，就要开新店，这种业务相对就是线性增长的，从VC的角度来讲，我肯定是不喜欢这种项目的。当然PE其实也是可以去投资的，赚两三倍还是可以的。但是从VC的角度来讲，我要找的就是拐点型成长曲线的公司。早期它可能相对发展缓慢一些，因为它在一个验证产品、探索商业模式的阶段，但一旦它把这些东西都搞清楚之后，他未来可以加速增长。我们给他提供资金，加速它的增长速度，未来它可以成为一个超级平台。

我觉得如果说不成功或者失败的项目，肯定最后归零的公司都是失败的项目。

TL：您自己个人做投资吗？您有没有过失败的个人投资经验呢？

MY：其实我投资腾讯的股票就不是很成功。我觉得还是要看个人的专业能力，我自己首先不是一个专业的二级市场的投资人，然后工作也比较忙，其实没有精力去看这些股价，以及关注公司的一些基本面的变化。

对我来讲投腾讯的时候出发点就是赚一个高于risk-free rate的收益，可能放在银行里就太低了，我想腾讯应该最起码年化可以有10%或者是12%以上。然后相对风险比较低。但是我进去的价格从现在来看不亏不赚并没有赚很多，肯定是低于我的预期了。这里面也有一些行业的特殊性，因为今年确实国家加大了对整个文娱行业的一些监管，现在腾讯的主营的收入还是来自于游戏，所以这块对它挑战比较大。

腾讯短期现在股价几乎腰斩，但就是看大家如果说做一些个人的投资，到底关注的是短期的回报（trading purpose），还是一个长期的投资（fundamental driven），就连Amazon这样子的公司在他过去十年也是有高有低，但是如果真的相信公司的基本面，并能够长期持有的话，肯定还是赢家。所以我虽然腾讯现在不亏不赚，但是也还没有卖。

TL：听您分析了这么多，我感觉女性投资家真的是完全不输男性投资家。但是整体来说，似乎金融行业还是一个male-dominated的行业。您有看到越来越多的女性开始当上管理层吗？

MY：首先，我们虽然是做VC的，但因为我们基金是只看互联网和高科技的项目的，所以可能跟一般的PE不太一样，到底PE是一个什么样的情况，以及二级市场的基金是个什么样的情况，我还是不太了解的。我了解的就是互联网和VC。

我觉得互联网就是一个比较开放的行业，因为整体它是比较年轻的，在中国不过才十来年的历史，大部分的互联网公司，这些创始人心态都比较开放。大多数互联网的公司就像BAT这样的公司，员工的平均年龄就是二十几岁，所以你能够看到它给了年轻人很多的空间去发挥去成长，去担任很重要的一些角色。所以根据我自己观察，其实互联网行业中女性的技术骨干、产品经理以及核心的高管都很多，从来没有意识到男女有什么区别。所以我觉得互联网本身就是一个很年轻很有朝气的行业，对女性其实是非常友好的。

当然VC也是类似的，因为做VC的人都还是有些理想主义的。VC不管是因为运气的原因、大势的原因，最后不一定能够赚到钱，但一定是有一腔热血的，愿意去做一些有价值的事情，希望能够投出来伟大的公司，最后能够改变改变世界才会来做。否则我就去做PE了，因为赚钱比较多。VC行业的人，我觉得也都是心态比较开放的，其实我自己没有觉得作为女性有任何的劣势，也没有觉得被别人区别对待。我自己也观察到还是挺多基金里面非常优秀的投资人都是女性。

TL：我记得襄禾资本已投企业中的快看世界的创始人陈安妮小姐就是一位非常杰出女性而且非常年轻的企业家。

MY：对，安妮我是2015年还在百度的时候就见过，那个时候她刚刚开始创业。最早她是在新浪微博上面发表了一个漫画，然后成为了一个超级网红，大概有七八百万的粉丝，后来就是决定做快看这个事情。

首先她确实非常的年轻，基本上没有工作经验，但是对这个事情她有无比的热情。你做一件事情一定要是发自内心的热爱，才能够熬过去创业的艰难。因为大家看到的可能都是几个明星创业者的光鲜亮丽，背后有无数的血泪其实大家是看不到的，而且创业真的是99%失败，1%的成功概率，很惨烈的。

我觉得安妮，第一她对这个事情有极度的投入，因为她对漫画是发自内心的热爱。另外她虽然年轻，但是非常了解年轻用户的这些需求和痛点，还有就是她有这种all in的决心。她自己是非常拼的，对公司的所有业务都非常上心。

其实我们投资的VIPKID也是女性创业，Cindy她也是非常优秀的。所以我自己看到现在在TMT圈子里，其实女性的创业者越来越多，尤其现在能够感觉到从内容消费以及年轻用户的一些喜好角度来讲，女性用户消费能力更强，所以其实反而也给了女性创业更多的机会。

TL：您分享了很多您已经投资的项目，那现在您看市场上还有那些很有价值的机会呢？

MY：有很多。虽然现在整个传统经济在面临一些挑战，部分公司也开始裁员，经济整体放缓。但是我们处在一个最幸运的行业里，就是互联网和高科技，这个就是最有希望的一个领域了，所以在这里面我们依然坚信机会很多。首先就是高科技，尤其是围绕人工智能大数据，在中国人有很多优秀的人才，竞争力比美国还更超前。我去美国那边也出差过几次，可能晚上8点那些公司就没什么人再加班了，但是在中国即使到了两三点去BAT的门口，包括创业公司门口都是灯火通明的，出租车排了很长的队，接大家下班。周末基本上有一天是上班的，甚至有的可能两天都上班。就我们中国现在大家对创业的渴求，对成功的这种渴求，对事业的投入是外国的这些人没有办法比的！

而且现在人才也很多了，清华很多计算机系的同学们其实都是最牛的技术人才，所以对于高科技包括这些新技术在各个行业里面的应用，我是极度看好的。另外就是像教育、物流，包括医疗健康这些行业，我们认为传统线下还有很多低效的问题在等待有高科技背景的优秀创业者去解决。

另外，我们也非常看好企业服务这一块。我们基金现在投了一家做大数据的企业服务的公司，总体来讲中国还在早期，美国这块已经非常的成熟了，我们认为这块的市场潜力至少是和互联网同等的，并且会在未来两三年达到爆发点。

TL：非常感谢您的分享！