襄禾资本汤和松：投资14年，我如何理解创业的事、人与钱

汤和松先生曾任百度公司副总裁，全面负责百度的战略投资并购，操盘了一系列在中国互联网行业很具影响力的战略投资并购项目，包括收购91无线、投资去哪儿网、投资爱奇艺、收购PPS 、收购糯米等等。

这一期，捕Sir要与你分享一篇汤和松先生的文章，文中汤和松先生从自身的经验和经历出发，分享了其作为中国第一代互联网人对互联网本质的思考，以及他对互联网创业人、事与钱的理解。他的经验心得，值得你花时间阅读。

对互联网的理解

互联网的本质就是信息互联，从工具社会到工业社会，再到信息社会，人类技术完成了从工具到信息的最终突破。

信息互联的特点就是聚合。为什么聚合很重要？因为聚合根本特点是能改变时空，由时空的变换实现了信息的扩张和压缩。

不同聚合产生不同的效果，人类历史经历过四种方式的聚合：

第一种靠人走路，比如我们小时候到舅舅家拜年走30里路；第二种靠动物，最重要的动物就是马，军事上讲的蒙古兵团横亚欧，马在当中起了很关键作用；第三种靠动力，我们今天坐飞机从北京到旧金山，只要11个小时左右；第四种就是靠电子传递，通过互联网技术实现聚合。

在PC互联网聚合有新变化，过去我经常讲PC互联网是四盘菜，第一盘是以谷歌和百度(包括Hao123)为代表的信息的菜；第二盘是人与人之间交互的菜，以Facebook和腾讯为代表；第三盘是交易的菜，以亚马逊、eBay和淘宝为代表；第四盘是娱乐的菜，以YouTube、爱奇艺、优酷土豆、游戏音乐公司为代表。

做这四盘菜的公司就是互联网的赢家，现在来看就是几大巨头。技术、数据平台，百度在中国绝对是最强的；用户的人际关系运营，绝对是腾讯最强；电商生态系统建设的厚度，绝对是阿里巴巴最强。这些巨头的核心优势在新的平台上(移动上)不太容易被颠覆，所以出现了大家所谓的BAT三座大山。

这几道菜的形态、技术、产品都会改变，但需求的基本面没有变，它会迁移，原来的巨头公司大部分还站得住。我经常讲，从PC到移动是迁移，很多人不同意，说是颠覆。实际上，颠覆的是产品和技术形态，整个社会的进步是解决人的需求，不要说你的技术牛，你就能颠覆。你可能颠覆了某一个公司，但不可能颠覆整个商业形态，颠覆人性的需求。

移动互联网来了以后，出现了两个迁移，三个增量。第一迁移是QQ到微信的迁移/升级。第二个迁移是支付方式的迁移，从开始的交易监管功能到移动上的支付宝、微信支付。三个增量，一个是新美大（美团&大众点评），一个是滴滴出行，另外一个是今日头条，这些公司估值均超过了100亿美元以上。

同时，移动互联网还加了一道新的菜——LBS，它把手机、人和位置商业三位一体了。这一盘菜是独立的，我们看到腾讯通过微信做整合，百度通过地图(加上控股糯米)，阿里巴巴是战略投资高德地图，不同的布局还会继续，各家还会用不同的方式来抢这盘菜。

巨头布局常用的方法还是战略投资并购，因为过去我负责过百度的战略投资并购，所以这里我顺便谈谈自己对战略投资并购的认识。

战略投资并购我定义为三个方面，核心业务加强，生态系统建设和未来布局。首先，所有的核心业务加强必须是收购或者至少控股。其次，我认为生态系统建设有两点很重要，第一，繁荣；第二，友好。

什么叫繁荣？就是生存环境当中周边的东西要繁荣，例如有老虎和狮子的丛林里，必须有鲜花、绿草、兔子跑鸟儿叫，在百度搜索引擎上有百度知道、百度图片、百度百科等等，没有繁荣使用体验将会不好。整个生态中的繁荣缺什么？需要不需要用股权的形式来参与？这是战略投资并购需要考虑的问题。

第二，繁荣不一定是友好的，狮子边上有一个大象还可以，但如果狮子边上有一只老虎，就不一定友好。怎样才算友好？这就需要Fragmentation（分散）。像班上女孩一样，想让女孩对你友好，最好班上有很多女孩。

最后，大公司为了防患于未然，一定要做参股性的未来布局。打败一个大公司的，肯定不是另外一个「me too」的公司，就像打败Yahoo的，不是另外一个门户网站，而是搜索引擎Google。打江山靠专注，坐江山则要靠扩张。

五项能力

这些年，我做创业与投资下来，发现一个优秀的互联网创业者需要具备：执着、战略判断、知人善任、学习和沟通的能力。

• 执着

创业者首先要拥有执着的心态（不是执着的思想），聪明点想事情，简单点做人，但是最重要的还是一句话「Just do it！」多色彩的人，多愁善感、八面玲珑的人适合当办公室主任，但互联网创业就需要一根筋的人。

• 战略判断

创业者最重要的能力，我认为是战略判断。战略上的失误，战术上是无法挽回的，永远是这样。你会发觉这样的情况，人的精力百分之八九十在执行，但战略判断、战略思考却是最重要，直接决定方向性的问题。

举一个例子，早期百度的收入是给门户网站提供搜索的技术支持，2001年李彦宏提出做独立搜索引擎的网站，这等于将公司的收入断掉了，遭到了股东们的反对。当时的情况非常紧张，据《李彦宏的百度世界》一书记载：李彦宏将自己的手机狠狠地摔到桌子上，对着电话那头吼道：“不让百度做独立搜索引擎网站，那就别干了!”最后李彦宏带领百度成功实现转型，公司也得以进入一个高速发展的阶段。

• 知人善任

讲到领导力，清华、北大、斯坦福、哈佛都在讲，领导力没那么复杂，其实就两点：第一、战略决策，就是重大问题的战略判断和决策能力；第二、用人，核心就是四个字——知人善任，知人是看懂人，善任是在这个位置上能把他激励好。不管是罚，还是奖，基本是边际效率概念。

• 学习能力

世界上没有事物是静态的，都是变的，所有东西都是不断调整的，适应这种机制，对个人来讲是一种能力，特指学习能力。我认为聪明不是你现在多么聪明，而是让你自己不断变得更聪明，绝对的存量永远比不过不断叠加的增量。

• 沟通能力

提高沟通能力，我认为这是创业者基本的素质。我在微软做投资的时候，每当和微软的CEO汇报工作的时候，两三句话没有讲清楚，就会立即被打回来的。所以，当时我们受过训练，准确提问，准确回答。

比如我打一个电话，问我的部下，小张你现在到机场了吗？他有几种不同的回答：今天北京下雪，我等了半天，刚来一辆出租车，现在还堵在三元桥。按照微软的回答标准，小张应该回答：我还没有到机场，还要二十分钟，因为北京下雪，现在堵在三元桥路上，估计还要二十分钟。

良好的沟通能力对于融资也非常重要。我们底下有一个公司的老总和我说他的宏伟规划，我要他用两句话讲清楚，宏伟规划那么多，恰恰反应出公司有问题。如果用两句话能说清楚，会让人觉得业务执着、聚焦，而这一点在融资的时候非常关键。

另外，当你去和投资人进行融资谈判时，可以记住这三个要点：诚实、战略清晰、创造性。过去我经常与人开展投资判并购的谈判，我认为好的谈判就是老实，讲诚信，而不是所谓的狡猾、强势等等。行走江湖时间长了，靠的是勤奋、诚信、人品。谈判还要有创造性，谈判不是机枪对着石头扫，一定是两个人相互拼图，善于拼出大家都认的东西是最好的谈判。

人、事、钱

互联网创业无非三件事：人、事、钱，接下来我谈谈自己对此的认识。

第一件事：人。我做投资非常看重团队，这其实很好理解，投资就是投人。在我看来，一个优秀团队需具备四个要素：能力、互补、团结、主心骨。

这四个要素，能力、互补、主心骨都比较好理解，我着重讲讲团结。我过去总结出来衡量一个团队是否团结的方法，用一句简单的话来描述——让历史告诉未来。无法判断你们能不能白头偕老，我就看你们是不是青梅竹马。

我记得，曾经有两支团队找我融资，我很认可第一支团队所做的这个事情，但当让他们两个创始人讲彼此是怎么认识的？他说彼此是湖南老乡，在国庆回家的火车上认识的，我们谈起来相见恨晚，对这个项目的想法也完全一致。听到是这样的情况，我一般是不投的，因为临时搭建的团队，无法保证内部团队的稳定性。

第二支团队方向也很不错，我请他们介绍两个创始人的背景及关系。他们说彼此是清华的同学，这么多年了，两个人一直在琢磨干一件事，这个我一听就比较靠谱。和结婚一样，如果这两人处不来应该早就离了，现在还没离那日后也不会有太大问题，顶多吵吵架很少会闹到分家。

第二件事情：事。很多创业者面对的市场，永远是两种市场，或两种市场的组合。第一种是我们说的存量市场，市场基本成熟，年增长不超过20%。第二种是增量市场，还没有人做起来。

这两种市场竞争策略是不一样的，在存量市场，我把竞争当成是一场拔河赛，唯一保证你取胜的关键是做差异化。

在增量市场，竞争就会变成一场百米赛，速度是最重要的，而产品质量不那么重要。在快速爆发的增量市场，一定要迅速圈地，赢得用户的使用习惯，基本的品牌认知，基本的忠诚度，这个时候获取用户的成本也是最低的，所以要抢占这个窗口期。

以前，我在上海投了一个公司是做家具装修的，当时公司内部提出要不要扩张母婴、婚嫁等，后来大家做了一些讨论，我当时建议不要扩张。

因为当时公司面临的是一个巨大的增量市场，家居装修非常早期，这是属于百米赛，在这个百米赛中今天跑了30米，确实领先第二名15米，但只有等你的百米赛跑到80米的时候，回头看第二名还落下30米，这时候确保了胜利才可以有时间挖个坑练练跳远。所以公司竞争中一定要搞清楚自己所处的是增量市场还是存量市场。

第三件：钱。商业模式的本质是企业关于可扩展性问题的思考，考虑到不同扩张模式具有不一样的边际阻力（边际成本/边际影响力）和边际收益。一个优秀的商业模式需要满足四个条件：量大、可扩展性、黏度、收入模式。

条件一：量大，就是拥有大量用户。微信、淘宝、百度月活都是过亿的。每一个创业都需要思考这个问题，你面向的是大众市场还是小众市场。上个世纪八十年底我读过尼克松的《领袖们》，其中有一句话对我很有启发——大舞台出大人物，小舞台出小人物。

条件二：可扩展性。中国量最大的有可能是农民，但是种田不赚钱，没有可扩展性，所以量大一定要有可扩展性。

条件三：黏度。所谓黏度，它与模式和商业形态有关系。QQ的核心粘度来源于人和人之间的关系度，核心是网络效应、聚合效应。

条件四：收入模式。前面的一切都好，能不能赚钱？量大不一定能赚钱，比如工具型、运动型软件的日活很大，但不赚钱。

同样用户量，传统的展示广告与今天新闻推荐广告还有最后搜索引擎上主动的广告的效果、收费模式是完全不一样的，这会导致变现模式问题。PC年代没有争议的就是搜索引擎模式最好。展示广告是对哑巴的猜想，搜索引擎是主动开口，当然广告的针对性和效果不一样。

所以，创业的时候，男怕选错行，行是非常重要的，不同的行业对商业模式的搭建、团队的搭配、个人能力的要求都会不同。

我经常说我们这个行业最高的境界是什么？就是所谓的看树木见森林。见森林是对宏观的感觉非常好，看树木是对一个具体事物把握的细节非常到位，这之间的无缝对接是非常高的境界。